CRM-Software für Handelsvertreter: M wie Management







von: Sabine Holzmann

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Der Begriff Management ist mittlerweile so vielfältig in Gebrauch, dass man schon von einer Bedeutungs-Inflation sprechen könnte. Und sicherlich fragt sich der ein oder andere altgediente Manager im Ruhestand, was ein selbständiger Handelsvertreter mit einer Software für sein Kundenmanagement möchte.

Auch die Herkunft des Wortes hilft hier kaum weiter, denn in „Management“ steckt das lateinische manus für „Hand“, auch mano für „mit den Händen arbeiten“. Aus dieser handwerklichen Tätigkeit ist die leitende Funktion geworden. Mit ein wenig Phantasie ließe sich aber der Gedanke der Weisung (sozusagen mit der Hand hinweisen) ableiten. Etwas freier könnte man managen auch mit handhaben oder handeln (vom englischen to handle, gesprochen wie „händeln“) übersetzen.

Unter Management wird heute ein komplexes System der Führung eines Unternehmens verstanden, wobei die Größe des Unternehmens dabei erst einmal zweitrangig ist. Verbunden sind mit dem Begriff aber nicht vor allem handwerkliche Aktivitäten, sondern leitende Kompetenzen. Das Management steuert sozusagen den Betrieb wie der Rudergänger ein Schiff. Dieses Bild könnte man auch auf den selbständigen Handelsvertreter übertragen. Dabei sollte aber auch daran gedacht werden, dass es in einem Großbetrieb mit Personen, die als Manager tätig sind, und Personen, die beispielsweise in der Produktion arbeiten, Differenzen gibt, die gelegentlich nicht überwindbar sind. Der einzelne Vertreter ist in solchen Fällen manchmal zwischen verschiedenen Handlungsstrategien hin- und hergerissen. Die CRM-Software hilft vielleicht auf der Basis nüchterner Betrachtung des Geschehens.

Die CRM-Software dient also dem Handelsvertreter bei der Planung und Ausführung seiner Tätigkeiten. Die hoch gestochene Bezeichnung impliziert die Vorstellung, dass das Management eine hochwertige Arbeit darstellt, dass alle Möglichkeiten genutzt werden. Abhängig sind die Qualität der Nutzung und deren Erfolg natürlich letztlich von der Intensität der Auseinandersetzung mit der Software.

Ein wichtiger Unterschied zwischen dem Management eines Ein-Mann-Betriebes und eines Konzerns ist, dass etwa im Falle des Handelsvertreters der Selbständige die Anweisungen der „Leitungsabteilung“ selbst ausführen und für Erfolg und Misserfolg persönlich gerade stehen muss. Das ist sicherlich ein Grund mehr, die CRM-Software optimal einzusetzen.







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