Idealerweise ist der Interessent offen für Ihre kompetente Beratung und wartet nur darauf, ein persönlich unterbreitetes Angebot zu bekommen. Er hat weder andere Wettbewerbsvergleiche angestellt, noch muss er das Angebot „überdenken“ – er will einen Abschluss tätigen. Jetzt sofort! Bei Ihnen! – Dieses Erlebnis werden Sie eher selten haben. Und wie oft hatten Sie ein Erlebnis wie dieses: Der Interessenten ist zwar an einem Produkt interessiert, gegenüber Ihnen aber äußerst skeptisch. Entweder weiß er schon (zu) genau was er will, oder er will sich nicht festlegen. In jedem Fall lädt er einen Makler, den er via Internet gefunden hat, nicht gleich zu sich nach Hause ein. Für ihn ist eines klar: Sie handeln eigennützig. Er aber will das Produkt mit dem besten Preis / der besten Leistung. Er googelt den Begriff und fordert bei den ersten drei Webseitenbetreibern ein Angebot an, um nicht nur die Produkte, sondern auch die Beratungsleistung vergleichen zu können. Die Wahrheit/Realität liegt wie so oft in der Mitte: ein erstes, möglicherweise aber noch undefiniertes Interesse ist vorhanden und muss vertieft und gefestigt werden. Der Interessent hat keinen „Haus-Vermittler“ oder zumindest kein ausgeprägtes Vertrauen in diesen. Er wählt bewusst die Distanz, die das Internet ihm bei der Informationsbeschaffung bietet. Sie kennt er nicht – und hat daher auch noch kein Vertrauen in Sie. Den Ausführungen von Versicherungsvermittlern steht er möglicherweise grundsätzlich distanziert oder kritisch gegenüber.
Bitte machen Sie sich bewusst:
Leads sind eine sehr gute Möglichkeit, zu Personen mit grundsätzlichem Informations- und Beratungsinteresse Kontakt aufzunehmen. Keinesfalls können Leads mangelnde Fachkompetenz und fehlendes verkäuferisches Talent ersetzen. Im Gegenteil! Nur einem überdurchschnittlich engagierten und fachlich versierten Verkäufer wird es gelingen, aus skeptischen Internet-Usern durch psychologisches und fachliches Know-How vertrauensvolle Kunden werden zu lassen.
Bitte akzeptieren Sie, dass nicht aus jedem Datensatz ein Geschäft wird. Wir haben diesen Aspekt in der Preisgestaltung bereits berücksichtigt. Sonst würde ein Altersvorsorge – Lead 300 EUR kosten, nicht 55 EUR.
Wichtig zu wissen ist, dass nicht alle Neukunden gleich einen Termin haben wollen (der Interessent kennt Sie noch nicht). Telefontermine sind viel leichter zu bekommen und bringen Ihnen in der Informationsbeschaffung über die Wünsche des Interessenten auch mehr. Alle erhaltenen Leads sollten regelmäßig per eMail oder per Post angeschrieben werden, nur so lässt sich „Cross-Selling“ betreiben.
Haben Sie noch Fragen? Wir helfen Ihnen gern weiter http://www.terminprofi.com
